Większość rozmów o platformach do angażowania pracowników zaczyna się od niewłaściwego pytania. Pada zwykle „ile osób się zalogowało?”, „jaki mieliśmy open rate?” albo „czy konkurs się spodobał?”. To wszystko są pytania o jeden moment w czasie, czyli o kampanię.
My namawiamy klientów, żeby zapytali o coś innego. O to, co z całej tej akcji zostało po roku.
Bo prawdziwym sprawdzianem narzędzia do zmiany zachowań nie jest to, czy ludzie kliknęli w grudniu. Jest nim to, czy w marcu następnego roku nadal robią rzecz, którą chcieliśmy w nich zaszczepić, i czy widać to w wynikach sprzedaży. To rozróżnienie najlepiej tłumaczy, czym Tribeware różni się od typowej platformy onboardingowej czy jednorazowej grywalizacji. A najlepszym dowodem nie są tu nasze deklaracje, tylko klienci, którzy zostają z nami nie na jedną kampanię, ale na lata.
Dwie filozofie tego samego rynku
Na rynku narzędzi HR-tech funkcjonują dziś, w dużym uproszczeniu, dwie kategorie produktów, które łatwo ze sobą pomylić. Używają bowiem podobnych słów: grywalizacja, zaangażowanie, misje, rankingi.
Pierwsza kategoria to platformy zdarzeniowe. Ich naturalnym środowiskiem jest konkretny, ograniczony w czasie proces, na przykład onboarding nowego pracownika, kampania produktowa albo jednorazowy konkurs. Są w tym naprawdę dobre. Potrafią ładnie przeprowadzić człowieka przez pierwsze tygodnie w firmie albo przez dwutygodniową akcję sprzedażową. Kłopot w tym, że kiedy wydarzenie się kończy, zwykle kończy się również zaangażowanie. Onboarding się domyka, konkurs ma swojego zwycięzcę i żeby utrzymać uwagę ludzi, trzeba wymyślać kolejną akcję.
Druga kategoria to platformy nastawione na trwałą zmianę zachowań. Tutaj nie chodzi o pojedynczy proces, tylko o codzienny nawyk. O to, jak ludzie pracują na co dzień, również wtedy, gdy akurat nie trwa żadna kampania. To właśnie kategoria, do której należy Tribeware i którą w One2Tribe nazywamy performance management klasy enterprise.
Ta różnica wcale nie jest kosmetyczna. Decyduje o tym, czy po roku zostaje Ci wynik, czy tylko wspomnienie po fajnej akcji.
Test długoterminowości, czyli kto zostaje na lata
Jest jeden wskaźnik, którego nie da się podrobić prezentacją. To długość współpracy. Akcję można zorganizować raz, ale nikt nie przedłuża umowy na kolejne lata, jeśli nie widzi twardego zwrotu z inwestycji.
Spójrzmy zatem na nasze najdłuższe partnerstwa. Z Play pracujemy już dziesięć lat, co w branży SaaS i HR-tech jest prawdziwą rzadkością. To nie jest „klient”, lecz partner, który przez całą dekadę co jakiś czas na nowo potwierdzał, że Tribeware nadal mu się opłaca. Vision Express jest z nami od siedmiu lat, a zwrot z inwestycji we wdrożenie sięgnął tam 1758 procent przy wzroście sprzedaży o 55 procent. Ten przykład dobrze pokazuje, że długoterminowość i twardy wynik finansowy nie stoją w opozycji, tylko idą ze sobą w parze. Z Lidlem mamy za sobą sześć lat wspólnych projektów. Z IKEA z kolei ułożyliśmy współpracę w modelu dwa plus dwa lata.
Przy dwóch ostatnich przykładach warto zatrzymać się na dłużej, bo najlepiej pokazują różnicę między kampanią a zmianą.
IKEA, czyli współpraca planowana w latach, nie w tygodniach
Sam sposób, w jaki układa się współpracę z IKEA, jest już pewnym komunikatem. Model dwa plus dwa lata nie ma nic wspólnego z logiką akcji sprzedażowej. To logika partnera, który zakłada, że narzędzie ma towarzyszyć organizacji przez kolejne cykle biznesowe, a nie zniknąć po jednym konkursie.
Dlaczego to istotne? Platforma działająca od wydarzenia do wydarzenia z natury nie zbuduje takiej relacji, bo kończy zadanie i czeka na następne zlecenie. Tutaj mówimy o czymś zupełnie innym, o narzędziu wpisanym na stałe w sposób, w jaki firma pracuje z ludźmi. Współpraca planowana na lata jest dowodem na to, że wartość nie wyczerpuje się po pierwszym efekcie „wow”.
Orange, czyli skala sieci sprzedaży, która wymaga ciągłości
Orange to dowód na coś innego. Pokazuje, że model trwałej zmiany zachowań skaluje się również w ogromnej, rozproszonej, korporacyjnej sieci sprzedaży w telekomunikacji. A jest to środowisko, w którym jednorazowa kampania po prostu nie wystarcza, bo sieć sprzedaży telekomu żyje w rytmie ciągłych premier, zmian ofert i celów kwartalnych.
W takich warunkach narzędzie zdarzeniowe trzeba by uruchamiać od nowa przy każdej kolejnej zmianie. Platforma nastawiona na trwałą zmianę zachowań działa odwrotnie. Stanowi stałe tło, na którym kolejne cele po prostu się podpina. To dlatego sprawdza się tam, gdzie biznes nie robi sobie przerw między kampaniami.
Dlaczego nawyk wygrywa z kampanią
Skąd bierze się ta trwałość? Nie z magii, tylko z trzech filarów, na których zbudowaliśmy Tribeware.
Pierwszy z nich to psychologia behawioralna. Zamiast zalewać pracownika wielkim celem w stylu „zwiększ sprzedaż o 20 procent”, dzielimy go na codzienne mikrozadania dopasowane do konkretnej roli. Małe kroki wykonywane regularnie z czasem zamieniają się w nawyk, a nawyk nie kończy się wraz z kampanią.
Drugi filar to grywalizacja traktowana jako wzmocnienie, a nie jako cel. Rankingi, ligi i odznaki nie są atrakcją samą w sobie. To mechanizm, który podtrzymuje zachowanie tak długo, aż stanie się ono naturalne.
Trzeci filar to sztuczna inteligencja i mechanizm, który nazywamy klonowaniem najlepszych. Algorytm analizuje, co robią najlepsi pracownicy, i zamienia te wzorce w misje edukacyjne dla pozostałych. Jest to proces ciągły, który podsuwa nowe zadania także wtedy, gdy żadna kampania akurat nie trwa.
Do tego dochodzi spięcie grywalizacji z realnymi systemami prowizyjnymi i wskaźnikami klienta oraz dashboardy, które pokazują menedżerom realizację celów na bieżąco. W efekcie zaangażowanie nie jest miłym dodatkiem do raportu, ale czymś, co bezpośrednio przekłada się na wynik biznesowy.
Liczby, które się z tego biorą, mówią same za siebie. W Vision Express zwrot z inwestycji sięgnął 1758 procent, sprzedaż wzrosła o 55 procent, a 91 procent użytkowników wykonywało zadania codziennie. W sieci Lewiatan sprzedaż wzrosła o 74 procent, czyli 44 procent powyżej zakładanego celu, i co ważne, ten trend utrzymał się przez dalszą część współpracy, a nie tylko w trakcie samej akcji. W Grupie 2.0, przy projekcie Bliski, wynik przebił target o 294 procent w pierwszym miesiącu, o 316 procent w drugim i o 370 procent w trzecim, więc nie tylko się pojawił, ale rósł z miesiąca na miesiąc. W ING Bank Śląski roczny plan sprzedażowy udało się wykonać w jeden kwartał.
Wszystkie te liczby łączy jedno. To nie są wystrzały jednego tygodnia, tylko wyniki, które się utrzymują albo narastają. I dokładnie to odróżnia zmianę nawyku od dobrze zorganizowanej akcji.
Kiedy która kategoria ma sens
Nie twierdzę, że platformy zdarzeniowe są złe. Są świetne do tego, do czego powstały. Zamiast mówić Ci, co wybrać, zaproponuję cztery pytania, na które warto odpowiedzieć sobie samemu.
Po pierwsze, czy mój problem ma wyraźny początek i koniec? Jeśli potrzebujesz przeprowadzić ludzi przez onboarding albo jedną akcję, narzędzie zdarzeniowe w zupełności wystarczy. Jeśli chcesz zmienić sposób, w jaki zespół pracuje na stałe, potrzebujesz narzędzia do trwałej zmiany.
Po drugie, czy mierzę aktywność, czy realny wynik biznesowy? Jeśli sukcesem jest dla Ciebie zdanie „90 procent ukończyło proces”, to wciąż logika kampanii. Jeśli sukcesem jest „o 55 procent wyższa sprzedaż utrzymana przez rok”, to logika performance management.
Po trzecie, czy wolę wracać do dostawcy przy każdej nowej potrzebie, czy mieć jedną stałą platformę? Sieci takie jak Orange żyją w ciągłym rytmie zmian i tam stała platforma wygrywa z serią osobnych akcji.
Po czwarte, w jakim horyzoncie w ogóle planuję? Jeśli myślę kategoriami jednego kwartału, wystarczy akcja. Jeśli planuję tak jak IKEA, w modelu dwa plus dwa lata, potrzebuję partnera, a nie wykonawcy pojedynczego zlecenia.
Lojalność jest najtwardszym wskaźnikiem
Można zorganizować spektakularną kampanię i można mieć naprawdę dobry onboarding. Ale nikt nie zostaje z dostawcą przez sześć, siedem czy dziesięć lat z sentymentu. Zostaje dlatego, że liczby zgadzają się rok po roku.
Play z dekadą współpracy, Vision Express z siedmioma latami, Lidl z sześcioma, IKEA w modelu dwa plus dwa oraz wielka korporacyjna sieć Orange to nie jest lista referencji do wklejenia na slajd. To dowód na to, że różnica między platformą na jedną kampanię a platformą do zmiany nawyku jest w gruncie rzeczy różnicą między jednorazowym wynikiem a trwałą przewagą.
Jeśli chcesz sprawdzić, ile Twoja sieć sprzedaży może zyskać w pierwszym roku i utrzymać w kolejnych, odezwij się. Usiądziemy do strategicznej analizy ROI i pokażemy Ci realistyczną prognozę opartą na danych, a nie na obietnicy kolejnego fajnego konkursu.