Roczny plan w 7 tygodni. Co napędza wyniki w sieci agencyjnej?
Europejskie towarzystwo ubezpieczeniowe miało 200 agentów z multiagencji, ludzi, którzy jednocześnie sprzedają produkty kilkunastu ubezpieczycieli i sami decydują, na czym skupią uwagę w danym tygodniu. Wyniki sprzedażowe były poniżej potencjału, szczególnie w segmentach o niskiej aktywności.
Po siedmiu tygodniach program dobiegł końca. Wzrost liczby sprzedanych polis w segmencie o początkowo najniższej skuteczności wyniósł 122%. Ale ciekawsze od tej liczby jest coś innego: sprzedaż wzrosła też wśród agentów, którzy w programie nie uczestniczyli.
Dlaczego wzrósł wynik poza programem?
Ten tzw. efekt kaskadowy nie był przypadkowy. Program stworzył bezpośredni kanał komunikacji między agentami a zespołem zarządzającym towarzystwa z pominięciem standardowej hierarchii. Agenci zaczęli zgłaszać bariery, które wcześniej nie docierały do decydentów: problemy z systemami IT, niejasne procedury, punkty tarcia w procesie sprzedaży.
Te bariery zostały usunięte. A gdy środowisko sprzedażowe się poprawiło, a skorzystali wszyscy, nie tylko uczestnicy programu.
To jest argument, który w rozmowach o tego typu projektach rzadko pada jako pierwszy, a powinien: dobrze zaprojektowany program angażowania agentów to przy okazji system zbierania informacji zwrotnej z pierwszej linii.
Inny Klient. Inny Problem: sprzedaż na koniec miesiąca
Compensa Dystrybucja miała inną diagnozę, ale podobne skutki. Agenci skupiali aktywność pod koniec okresów rozliczeniowych, a to typowy wzorzec, gdy motywacja jest zdarzeniowa, nie nawykowa. W środku miesiąca: cisza. W ostatnim tygodniu: sprint. Efekt: wyniki zmienne, klienci obsługiwani w pośpiechu, pipeliny nieprzewidywalne.
Dodatkowe wyzwanie: doradcy majątkowi mieli niską aktywność w sprzedaży ubezpieczeń na życie. Wiedzieli, że produkt istnieje ale go nie proponowali, bo wymagał rozmowy, do której nie czuli się gotowi.
Program “Czas na życie - Play Sales” zbudowano na trzech filarach: nawyki sprzedażowe (równomierne rozłożenie aktywności w ciągu miesiąca), wiedza produktowa (systematyczna, w małych dawkach) i śledzenie KPI. Scenariusze zadań różniły się w zależności od doświadczenia agenta, ktoś, kto nigdy nie sprzedał polisy życiowej, dostawał inne ćwiczenia niż ktoś, kto robił to sporadycznie.
Rezultaty po dwóch miesiącach: ponad 2200 logowań, ponad 100 ukończonych zadań, 70%+ uczestników polecałoby platformę innym doradcom. Wszyscy uczestnicy wykazali się zdobyciem nowych umiejętności w zakresie oferty życiowej. Ale ważniejsza zmiana była inna, planowanie spotkań zaczęło się rozkładać równomiernie, zamiast piętrzyć się na koniec miesiąca.
Jedna z uczestniczek napisała po programie: “Znów jestem naprawdę zmotywowana.” W branży, gdzie wypalenie agenta jest poważnym problemem operacyjnym, to jest konkretny wskaźnik.
Co sprawia, że środek stawki zaczyna sprzedawać
Oba projekty łączy jedno: skupiały się nie na top performerach, ale na segmentach o niższej skuteczności. To jest kluczowy wybór projektowy.
Top 20% agentów sprzeda niezależnie od tego, czy uruchomisz program, czy nie. Środek stawki, ci na 4., 5., 6. miejscu w regionie to segment, gdzie jest faktyczna rezerwa sprzedażowa. Oni reagują na inne bodźce niż najlepsi: potrzebują nie tyle rywalizacji, co systematyczności, małych wygranych i poczucia, że robią postęp.
W przypadku europejskiego towarzystwa, program doprowadził do trwałej konwersji agentów przechodzenia z niższych segmentów do wyższych. Nie tylko wynik w trakcie programu, ale trwała zmiana profilu sprzedażowego.
Kilka liczb z sektora bankowego, żeby domknąć obraz
ING Bank Śląski chciał zabezpieczyć wykonanie rocznego planu sprzedaży strategicznego produktu ubezpieczeniowego. Kanał online nie generował wystarczającej aktywności. Po uruchomieniu programu gamifikacyjnego sprzedaż wzrosła o 100%, plan roczny wykonano w jednym kwartale, a koszt zarządzania nagrodami spadł o 27%.
Ten ostatni wskaźnik jest często pomijany: efektywność samego systemu motywacyjnego, nie tylko wyniku sprzedażowego.
Pytanie, które warto postawić
Jeśli zarządzasz siecią agentów ilu z nich aktywnie promuje Twój produkt w tym tygodniu? Nie dlatego, że muszą, ale dlatego, że mają powód, żeby to zrobić?
I drugie pytanie: ile barier w procesie sprzedaży wiesz o tym, bo agenci je Tobie zgłosili?
Odpowiedzi na oba są bardziej mierzalne niż się wydaje.
CASE STUDY
>>> Compensa <<<
One2Tribe buduje platformy angażujące dla sieci sprzedażowych w sektorze ubezpieczeniowym i bankowym. Programy realizujemy od analizy grupy docelowej, przez wdrożenie mechanizmów behawioralnych, po bieżącą kalibrację opartą na danych sprzedażowych.