Compensa: Ponad 100 wykonanych zadań

Wyzwanie biznesowe

Compensa Dystrybucja to rozproszona struktura sprzedażowa, w której agenci pracują zarówno stacjonarnie, jak i mobilnie, korzystając z różnych form współpracy z towarzystwem. Kluczowym problemem był brak systematyczności w umawianiu spotkań z klientami – działania koncentrowały się pod koniec okresów rozliczeniowych zamiast być równomiernie rozłożone w czasie. Dodatkowo doradcy majątkowi wykazywali niską aktywność w oferowaniu polis życiowych, a wiedza produktowa wymagała uzupełnienia. Tradycyjne metody szkoleniowe nie przynosiły trwałych efektów w tak rozproszonym środowisku pracy.

Rozwiązanie

Zaprojektowano program „Czas na życie – Play Sales” oparty na platformie Tribeware, dopasowany do różnych poziomów doświadczenia agentów. Program oparto na trzech filarach komunikacji:

• Nawyki – budowanie i utrwalanie codziennych i tygodniowych rutyn sprzedażowych
• Edukacja – systematyczny rozwój wiedzy produktowej i umiejętności sprzedażowych
• Śledzenie KPI – monitorowanie kontaktów z klientami, ofert i składek ubezpieczeniowych

Uczestnicy codziennie otrzymywali krótkie zadania na telefon lub komputer, zaprojektowane według modelu behawioralnego. Scenariusze różniły się w zależności od poziomu doświadczenia doradcy w oferowaniu ubezpieczeń na życie.

Rezultaty

Zmiana nawyków: Regularne pozyskiwanie klientów i oferowanie dodatkowych produktów stało się osobistym wyzwaniem, a nie obowiązkiem. Doradcy zaczęli planować spotkania równomiernie w ciągu miesiąca.

Wzrost kompetencji: Wszyscy uczestnicy wykazali się zdobyciem nowych umiejętności w zakresie oferowania polis życiowych.

Integracja zespołu: Wewnętrzna wymiana doświadczeń stała się zasadą codziennej współpracy, pozwalając agentom uczyć się z praktyki i działać efektywniej jako zespół.

Wzrost KPI: Zaobserwowano wyraźny wzrost wszystkich wskaźników sprzedażowych mierzonych w ramach projektu.

Kluczowe czynniki sukcesu

1. Krótkie, angażujące zadania – zamiast jednorazowych szkoleń pracownicy otrzymywali codzienne misje, które przenosiły materiał szkoleniowy z sali do aplikacji
2. Mechanika społecznościowa – wall i rankingi stworzyły zdrową rywalizację oraz umożliwiły wymianę wiedzy między zespołami
3. Dopasowanie scenariuszy do poziomu doświadczenia każdego agenta – precyzyjne dopasowanie KPI i treści do specyfiki każdego działu
4. Natychmiastowe nagrody – wzmocnienie motywacji zgodnie z zasadami psychologii behawioralnej
5. Silne wsparcie zespołu projektowego Compensy – cenne materiały i sprawna komunikacja
6. Otwarci i ufni agenci i menedżerowie, gotówi na nowe formy komunikacji