Mimo dobrych szkoleń, pracownicy rozproszonej sieci stacji paliw nie przekładali wiedzy teoretycznej na codzienne nawyki sprzedażowe przy kasie, co skutkowało niską sprzedażą zestawów gastronomicznych i słabą konwersją w programie lojalnościowym. Aby zamknąć tę lukę, wdrożono platformę Tribeware, której celem było podniesienie obu tych wskaźników. Narzędzie to, poprzez codzienne misje, grywalizację i wsparcie działów HR oraz sprzedaży, pomogło skutecznie i trwale zmienić zachowania pracowników na stanowiskach pracy.
Sieć dysponuje sprawnym systemem szkoleń produktowych i regularnie komunikuje cele sprzedażowe. Mimo to wyniki konkretnych wskaźników, sprzedaży zestawów wiązanej oferty gastronomicznej i konwersji programu lojalnościowego, utrzymywały się poniżej oczekiwań Zarządu. Problem nie leżał w wiedzy pracowników, lecz w tym, że wiedza nie przekładała się na powtarzalne zachowania przy kasie. Organizacja potrzebowała narzędzia, które zamknie lukę między „wiem, jak powinno być” a „robię to przy każdej transakcji”.
Dodatkowym wyzwaniem była skala i rozproszenie sieć obejmującej setki stacji, a komunikacja centrali rzadko dociera do frontline’u w formie wystarczająco operacyjnej i motywującej.
Pilotaż miał potwierdzić skuteczność platformy Tribeware w środowisku stacji paliw, mierzalnie podnosząc dwa wskaźniki sprzedażowe: wskaźnik sprzedaży zestawów wiązanej oferty gastronomicznej oraz konwersję programu lojalnościowego. Za sukces projektu przyjęto wzrost każdego ze wskaźników o 3 p.p.
Platforma Tribeware wdrożona została dla kierowników i pracowników stacji. Program opierał się na codziennych misjach dostępnych przez aplikację mobilną: krótkich zadaniach edukacyjnych (techniki sprzedaży aktywnej, język korzyści czy standardach obsługi klienta), zadaniach weryfikujących egzekucję przy stanowisku pracy oraz elementach rywalizacji pozytywnej i wymiany doświadczeń między uczestnikami programu.
Zakres realizacji one2tribe obejmował opracowanie scenariuszy trwałej zmiany zachowań na podstawie autorskiej metody, pełną konfigurację i administrację platformy, bieżącą analitykę wyników oraz system motywacyjny z nagrodami bezpośrednio powiązanymi z osiąganiem celów.
Platforma współpracowała z Działem HR i Działem Sprzedaży klienta, wzmacniając istniejące działania szkoleniowe i dając narzędzie do precyzyjnego komunikowania aktualnych priorytetów sprzedażowych całej sieci.
Cel pilotażu to +3 p.p. na dwóch wskaźnikach. Zrealizowane wyniki wielokrotnie przekroczyły oczekiwania.
Wskaźnik zestawów wiązanej oferty gastronomicznej wzrósł w regionie pilotażowym o 16 p.p. do 61%. W tym samym czasie w pozostałej części grupy testowej nie objętej programem one2tribe wskaźnik wzrósł o 8 p.p., co daje różnicę na korzyść Tribeware wynoszącą +7 p.p. w porównaniu do grupy kontrolnej.
Wskaźnik Lift Conversion wzrósł o 21 p.p. z 13% do 34%. Reszta kraju zanotowała w tym samym czasie wzrost z 14% do 28%, co oznacza różnicę +6 p.p. na korzyść grupy objętej programem One2tribe.
Spośród 130 zarejestrowanych kont, 98% zostało aktywowanych, a 96% uczestników regularnie realizowało zadania na platformie. Badanie feedbackowe wykazało, że 91% pracowników wykorzystuje wiedzę zdobytą na platformie bezpośrednio w codziennej pracy. 89% uczestników deklaruje wzrost motywacji. NPS programu wyniósł +72 pkt.
W odpowiedziach jakościowych uczestnicy podkreślali wartość regularnej wymiany doświadczeń między pracownikami innych stacji, praktyczną użyteczność misji sprzedażowych i poczucie przynależności do grupy dążącej do wspólnych celów.
Umów się na demo i dowiedz się, jak możemy pomóc Twojej organizacji
UMÓW SIĘ NA DEMOZobacz, jak dowozimy cele biznesowe: sprzedaż, jakość obsługi i NPS
Kalendarz spotkań będzie dostępny wkrótce. Na razie zostaw kontakt – wrócimy do Ciebie w ciągu 24 godzin.