Wiśniowski „Best-Seller”

Wyzwanie biznesowe

Firma Wiśniowski sprzedaje swoje produkty poprzez rozproszoną sieć partnerską niezależnych dystrybutorów i salonów partnerskich. Ten model rodzi klasyczny problem producenta: jak wpływać na to, co sprzedają niezależni doradcy w terenie? Firma mierzyła się z dwiema barierami:

Pierwsza: Luka kompetencyjna i krzywa zapominania. Sprzedawcy po szkoleniach stacjonarnych szybko zapominali szczegóły techniczne, a przy szerokim portfolio produktowym utrzymanie aktualnej wiedzy w całej sieci za pomocą tradycyjnych szkoleń stawało się nieosiągalne.

Druga: Sprzedaż w strefie komfortu. Partnerzy sprzedawali to, co najłatwiejsze, czyli tańsze produkty ekonomiczne, albo to, co znali od lat. Sprzedawcy unikali oferowania produktów premium, ponieważ brakowało im argumentów technicznych i pewności siebie. Efektem był niski udział produktów wysokomarżowych w strukturze sprzedaży.

Cel biznesowy był jasny:

• zwiększyć udział produktów premium bez zatrudniania nowych trenerów regionalnych,
• skuteczne dostarczenie, usystematyzowanie i utrwalenie wiedzy eksperckiej doradców na temat produktów marki oraz kompetencji sprzedażowych w pracy z tymi produktami;
• zebranie opinii i spostrzeżeń doradców na temat produktów Wiśniowski i ich sprzedaży.

Rozwiązanie

Program „Wiśniowski Best-Seller” oparty na platformie Tribeware połączył w aplikacji na telefonie sprzedawcy mikro-learning produktowy, codzienne zadania sprzedażowe i system natychmiastowych nagród. Każdego ranka doradca dostawał krótką „pigułkę wiedzy” lub zadanie sprzedażowe. Po zarejestrowaniu sprzedaży w aplikacji od razu otrzymywał wirtualną walutę wymienialną na nagrody. Mechanizm odwołuje się do psychologii behawioralnej i buduje u sprzedawcy skojarzenie: sprzedaż produktów Wiśniowski równa się przyjemność.

Tribeware stworzył przy okazji coś, czego Wiśniowski wcześniej nie miał – pierwszy bezpośredni kanał komunikacji między producentem a niezależnymi doradcami, bez pośrednictwa kierowników regionalnych

Zakres współpracy One2tribe

Od grudnia 2022 roku One2tribe realizuje dla Wiśniowski projekt edukacyjno-motywacyjny pod nazwą „Wiśniowski Best-Seller”. Rozwiązanie oparte na platformie Tribeware zostało udostępnione w wersjach desktopowej oraz mobilnej.

Projekt obejmuje:

• Analizę behawioralną – identyfikacja barier sprzedażowych i potencjału grupy doradców
• Scenariusze zmiany zachowań – opracowane w oparciu o autorską metodę One2tribe
• Aplikację Tribeware – w wersji desktop i mobile, dostępną 24/7 w telefonie każdego sprzedawcy
• Pełną obsługę konsultingową – administracyjną i analityczną
• System benefitowy – z kompletną obsługą logistyczno-podatkową nagród

W ramach projektu wdrożono mikro-learning produktowy (krótkie „pigułki wiedzy” zamiast długich szkoleń), codzienne zadania sprzedażowe oraz system natychmiastowych nagród. Mechanizm odwołuje się do psychologii behawioralnej – buduje u sprzedawcy skojarzenie sprzedaży produktów Wiśniowski z natychmiastową gratyfikacją.

Kluczowe czynnik sukcesu

• Bezpośredni kanał producent–partner – Tribeware dał Wiśniowskiemu realny wpływ na codzienną pracę niezależnych doradców w terenie, bez pośrednictwa kierowników regionalnych
• Argumenty zamiast presji – platforma dawała sprzedawcom kompetencję techniczną i argumenty sprzedażowe, dzięki czemu sami zaczynali proponować klientom droższe modele
• Mikro-learning z natychmiastową nagrodą – krótkie pigułki wiedzy w połączeniu z gratyfikacją po sprzedaży zbudowały trwały nawyk codziennego kontaktu z marką
• Skalowanie bez wzrostu kosztów operacyjnych – platforma utrzymywała kontakt edukacyjny z setkami sprzedawców jednocześnie, bez konieczności rozbudowy zespołu trenerskiego
• Mierzalność wyników – twarda zmiana w strukturze sprzedaży (a nie miękkie wskaźniki satysfakcji) dała Wiśniowskiemu konkretną podstawę do decyzji o kontynuacji i rozszerzeniu współpracy

Wyniki

Platforma Tribeware fundamentalnie zmieniła strukturę sprzedaży Wiśniowski, przesuwając klientów na produkty wysokomarżowe. Najbardziej spektakularny wynik to +113% wzrostu sprzedaży najdroższego produktu w pierwszym miesiącu pilotażu.

Szczegółowe wyniki

• +113% sprzedaży produktu premium w pierwszym miesiącu projektu, przy jednoczesnym spadku sprzedaży najtańszych modeli o 67% (przesunięcie na droższe)

• +13% łączny wzrost sprzedaży drzwi w grupie użytkowników już w pierwszym miesiącu programu

• 91% uczestników deklaruje pewność w rozmowach o trudnych technicznie kategoriach (np. automatyka domowa), a 60% oferuje takie rozwiązania kilka razy w tygodniu

• 89% ankietowanych

  częściej rozmawia z klientami o produktach Wiśniowski dzięki zadaniom w aplikacji

• NPS w przedziale +63 do +75 punktów

  w kolejnych pomiarach, znacznie powyżej progu doskonałości (+50)

Skuteczność narzędzia była na tyle przekonująca, że Wiśniowski systematycznie rozszerzał skalę projektu, a po kilku latach przekształcił współpracę w wieloletnie, bezpośrednie partnerstwo z One2tribe.