Zastanawiałeś się kiedyś, jak naprawdę działają konkursy sprzedażowe?
Wyobraź sobie Marię. To najlepsza handlowczyni w całym regionie. Kiedy Dyrektor Sprzedaży ogłasza kolejny konkurs na sprzedaż nowego produktu, Maria czuje… cóż, frustrację.
- Główną nagrodą jest najnowszy iPhone.
- Miejsca od 2. do 10. otrzymują voucher do SPA albo skok na bungee.
- „Znowu to samo! Ile iPhone’ów można wystawić na Allegro?” – myśli Maria.
Maria lubi swoją pracę. Wierzy w produkt, ma świetny dar przekonywania i jest doskonale zorganizowana. Nie potrzebuje dodatkowej „motywacji” w postaci konkursu. Kolejny iPhone, którego wygra, to dla Twojej firmy po prostu wyrzucone w błoto pieniądze.
Z kolei Tomek to przeciętny sprzedawca. Robi swoje – na tyle dobrze, by nie rzucać się w oczy przełożonym. Kiedy Dyrektor Sprzedaży ogłasza nowy konkurs, Tomek jest po prostu zrezygnowany.
- Znowu konkurs.
- Znowu ci sami zwycięzcy.
- Znowu utwierdzi się w przekonaniu, że to nie jest miejsce dla niego.
- I że nigdy nie dołączy do grona najlepszych.
Z naszych badań wynika, że klasyczne konkursy sprzedażowe demotywują od 60 do 80% Twojego zespołu. Burrhus Skinner, jeden z najwybitniejszych psychologów, ujął to doskonale:
„Sposób, w jaki stosujemy pozytywne wzmocnienie, jest ważniejszy niż jego wielkość”.
Aby stworzyć środowisko pracy, które realnie wspiera osiąganie wybitnych wyników, musisz wziąć pod uwagę co najmniej 3 kluczowe kwestie:
1. Struktura Twojego zespołu
Bardzo często Twoi najlepsi ludzie są już i tak świetnie wyszkoleni i zmotywowani. Ich wyniki są ponadprzeciętne, niezależnie od tego, co zrobisz. Prawdziwy potencjał do wzrostu leży w osobach ze środka stawki. Zwykle nie mają oni szans na wygraną w konkursie, ale często brakuje im naprawdę niewiele, by osiągać znacznie lepsze rezultaty. A co w tym wszystkim najlepsze? Nawet minimalna poprawa skuteczności u 80% zespołu (czyli właśnie u osób ze środka) sumuje się w potężny wzrost wyniku ogólnego firmy. Skup się na „średniakach”, a szybko zobaczysz efekty!
2. Poziom trudności i wymagań
Słynny cytat Michaela Jordana brzmi:
„W mojej karierze spudłowałem ponad 9000 razy. Przegrałem prawie 300 meczów. 26 razy powierzono mi oddanie rzutu decydującego o wygranej i spudłowałem. Ponosiłem w życiu porażkę za porażką. I właśnie dlatego odniosłem sukces.”
Trudno uwierzyć, że doskonałe wyniki pracownika biorą się wyłącznie z tego, że od samego początku robi wszystko bezbłędnie. Ludzie zazwyczaj muszą się czegoś nauczyć, wyrobić w sobie nowe nawyki i zacząć wykorzystywać zdobytą wiedzę w praktyce. Próbują i ponoszą porażki. Bardzo często zbyt szybko tracą motywację. Albo w ogóle unikają prób z obawy przed wpadką.
Dlaczego więc nie nagradzać ich za same starania, by utrzymać ich na właściwym kursie? Badania dowodzą, że nagradzanie ludzi za wysiłek – a nie tylko za wynik końcowy – sprawia, że stają się bardziej kreatywni, chętniej współpracują i szybciej przyswajają nowe umiejętności. Docenianie pracowników za podejmowanie prób, zwłaszcza na samym początku, gdy spektakularne wyniki wydają się bardzo odległe, to zdecydowanie najskuteczniejsza strategia na start.
3. Kluczowy dylemat motywacyjny
Przed jakim wyborem stają Twoi pracownicy? Kiedy następuje ten DOKŁADNY MOMENT, w którym handlowiec podejmuje decyzję o tym, czy zrobi to, co należy? Spójrzmy na przykład:
- Masz 50-osobowy zespół.
- Sprzedają prosty produkt, głównie swoim stałym klientom.
- Chcesz, żeby zaczęli sprzedawać nowy produkt: bardziej skomplikowany, droższy i to zupełnie nowym klientom.
- Wyższa premia kwartalna zdaje się tu zupełnie nie działać.
Dlaczego? Ponieważ każdego ranka, tuż po wypiciu kawy, Marek siada i planuje swój dzień. Wie, że musi zacząć sprzedawać ten nowy produkt, ale… w tym konkretnym momencie o wiele łatwiej jest zadzwonić do starego klienta i jak zawsze porozmawiać o sprawdzonym rozwiązaniu. Marek podświadomie boi się, że wyjdzie na niekompetentnego, tłumacząc zalety nowości komuś nieznajomemu. A wyższa premia za 3 miesiące? To dla niego zbyt odległa perspektywa.
Aby wpłynąć na zmianę decyzji pracownika dokładnie w tym krytycznym momencie, musisz działać precyzyjnie. Daj mu natychmiastową nagrodę za każdy, najmniejszy krok. Każde zwycięstwo wymaga wzmocnienia.