Jak zorganizować konkurs sprzedażowy?

Konkurs sprzedażowy dla pracowników: jak go zorganizować, żeby nie grała tylko czołówka

Konkurs sprzedażowy dla pracowników to akcja z jasno określonym celem, czasem trwania i nagrodami za wynik, np. za sprzedaż nowego produktu, produktów dodatkowych albo za wyższą średnią wartość koszyka. Dobrze zaprojektowany konkurs daje szybki impuls i pokazuje zespołowi, na czym firmie teraz zależy. Źle zaprojektowany nagradza w kółko tych samych liderów, a reszta odpuszcza po tygodniu. W tym poradniku opisujemy, jak zorganizować konkurs krok po kroku, podajemy 10 pomysłów, piszemy o nagrodach i regulaminie oraz o tym, jak sprawdzić, czy konkurs rzeczywiście coś dał.

Kiedy konkurs sprzedażowy ma sens?

Konkurs sprawdza się, gdy:

• chcesz szybko wypromować jeden produkt albo kategorię (premiera, sezon, wyprzedaż zapasów),
• producent wspiera akcję w Twojej sieci i finansuje nagrody,
• zespół zna produkt i umie go sprzedawać, brakuje mu tylko impulsu.

Gorzej działa, gdy przyczyną słabej sprzedaży jest brak wiedzy albo umiejętności. Konkurs nikogo nie nauczy, jak odpowiedzieć na obiekcję klienta. Do tego klasyczny konkurs z jednym rankingiem angażuje zwykle 10–20% zespołu, a po rozliczeniu sprzedaż często wraca do punktu wyjścia. Skąd to się bierze, wyjaśniamy w tekście Efektywność rywalizacji i konkursów sprzedażowych. Tutaj skupiamy się na tym, jak zaprojektować konkurs, który tych problemów unika.

Jak zorganizować konkurs sprzedażowy: 8 kroków

1. Wybierz jeden cel biznesowy. Na przykład sprzedaż nowego produktu, produktów dodatkowych albo zapisy do programu lojalnościowego. Hasło „więcej sprzedaży” to za mało, bo nikt nie wie, co ma robić inaczej.
2. Podziel uczestników na grupy. Najlepsi, środek stawki i osoby z trudnościami grają we własnych ligach albo z własnym wynikiem z poprzedniego okresu. Wtedy każdy ma realną szansę.
3. Licz wzrost, nie sam wynik. Nagradzaj poprawę wobec własnego punktu wyjścia. Lider, który sprzedaje 200% normy, i osoba po trzech miesiącach pracy startują z zupełnie innego miejsca.
4. Ustal kilka progów nagród. Każdy, kto przekroczy swój próg, dostaje nagrodę, a najlepsi mogą dostać dodatkową. Jedna nagroda dla zwycięzcy motywuje kilka osób.
5. Planuj krótko. 2–4 tygodnie zamiast kwartału. W długim konkursie większość zespołu w połowie wie już, że nie wygra.
6. Pokazuj postęp codziennie. Uczestnik powinien każdego dnia widzieć, ile brakuje mu do progu. W dużej sieci trudno to zrobić w arkuszu, dlatego konkursy prowadzi się w aplikacji połączonej z danymi sprzedażowymi, np. na platformie do grywalizacji sprzedaży.
7. Napisz prosty regulamin. Kto bierze udział, jak liczysz wyniki, jakie są nagrody i kiedy je wydasz. Szczegóły niżej.
8. Zmierz efekt po rozliczeniu. Sprawdź, czy sprzedaż została na wyższym poziomie, i porównaj wynik z zespołami, które w konkursie nie brały udziału.

Pomysły na konkursy sprzedażowe: 10 przykładów

1. Konkurs na wzrost. Nagrodę dostaje każdy, kto poprawi własny wynik z poprzedniego miesiąca o ustalony procent. Dobry wybór tam, gdzie od lat wygrywają te same osoby.
2. Ligi podobnych sklepów lub zespołów. Duży salon w galerii nie rywalizuje z małym punktem w mniejszym mieście. Każda liga ma własny ranking i własne nagrody.
3. Sezon na jeden produkt. Dwa, trzy tygodnie skupienia na jednej nowości albo kategorii, z krótkim materiałem o tym, jak ją polecać.
4. Konkurs zespołowy. Nagroda dla całej zmiany, sklepu albo działu za wspólny cel. Ludzie chętniej sobie pomagają, gdy wygrywają razem.
5. Sprzedaż dodatkowa przy kasie. Cel na odsetek transakcji z produktem dodatkowym, np. zestawem gastronomicznym na stacji paliw, etui do telefonu albo płynem do soczewek.
6. Konkurs producencki w sieci. Producent finansuje nagrody za sprzedaż swojej linii, a sieć dba o komunikację w sklepach. Gdy kilku producentów prowadzi konkursy w tym samym czasie, trzeba je zgrać, żeby pracownicy nie utonęli w komunikatach.
7. Wyższa średnia wartość koszyka. Nagroda za wzrost średniej wartości zamówienia, a nie za samą liczbę transakcji.
8. Wiedza plus sprzedaż. Krótkie quizy o produkcie dają punkty, ale główna nagroda zależy od tego, czy wiedza przekłada się na sprzedaż.
9. Nagroda za dzielenie się dobrą praktyką. Kto opisze, jak sprzedaje nowy produkt, dostaje punkty, a jego wskazówka trafia do reszty zespołu. Najlepsi przestają wtedy traktować swoje sposoby jak tajemnicę.
10. Konkurs w sieci partnerskiej albo w contact center. U partnerów liczy się dobrowolność i ich własna korzyść (piszemy o tym w tekście Program lojalnościowy dla partnerów handlowych). W contact center trzeba uważać, żeby konkurs na liczbę sprzedaży nie popsuł jakości rozmów (Grywalizacja w call center).

Jakie nagrody w konkursie sprzedażowym działają?

• Szybkie. Nagroda wydana tydzień po akcji działa mocniej niż ta sama nagroda po kwartale.
• Dla wielu osób. Mniejsze nagrody za przekroczenie progu dla wielu uczestników dają więcej niż jedna duża dla zwycięzcy.
• Do wyboru. Katalog z kilkoma opcjami (bony, sprzęt, doświadczenia) sprawdza się lepiej niż jedna nagroda dla wszystkich.
• Połączone z uznaniem. Wyróżnienie w aplikacji albo na spotkaniu zespołu często znaczy dla ludzi tyle samo co nagroda rzeczowa.

Zaplanuj też logistykę: zakup, wysyłkę i reklamacje nagród. Nagroda, która dociera po miesiącu, traci większość siły. O tym, kiedy i jak często nagradzać, piszemy w tekście Schematy nagród w grywalizacji.

Regulamin konkursu sprzedażowego: co powinien zawierać?

• organizatora i czas trwania konkursu,
• kto może wziąć udział (stanowiska, sklepy, staż),
• cel i sposób liczenia wyników: z jakiego systemu, co ze zwrotami i korektami,
• progi i nagrody,
• termin i sposób wydania nagród,
• tryb zgłaszania zastrzeżeń,
• informację o przetwarzaniu danych uczestników.

Konkurs czy loteria? Jeśli o nagrodzie decyduje wynik, wiedza albo wykonanie zadania, jest to konkurs i wystarczy regulamin. Jeśli nagrody są losowane, nawet tylko wśród osób, które spełniły warunek, akcja może zostać uznana za grę losową, np. loterię promocyjną, a ta wymaga zezwolenia dyrektora izby administracji skarbowej. Dlatego w konkursach dla pracowników lepiej nie losować nagród. Przy wątpliwościach skonsultuj regulamin z prawnikiem.

Jak sprawdzić, czy konkurs sprzedażowy zadziałał?

• Porównaj z grupą kontrolną. Sprzedaż w czasie konkursu rośnie też z powodu sezonu i promocji. W pilotażu w sieci stacji paliw wskaźnik sprzedaży zestawów gastronomicznych wzrósł w regionie objętym programem o 16 p.p., ale w pozostałej części grupy testowej także urósł, o 8 p.p. Bez porównania efekt programu wyglądałby na mniej więcej dwa razy większy, niż był. Case study →
• Sprawdź, co dzieje się po rozliczeniu. Jeśli sprzedaż wraca do punktu wyjścia, był to jednorazowy zryw, czyli tzw. efekt kija hokejowego.
• Policz, ilu uczestników grało do końca. Jeśli po tygodniu aktywnych jest 15% zespołu, konkurs działa tylko na liderów.
• Policz zwrot. Porównaj dodatkową marżę (a nie sam przychód) z kosztem nagród i obsługi konkursu.

Przykłady konkursów sprzedażowych w sieciach handlowych

Konkursy producenckie w sieci sklepów (Al.Capone). Sieć sklepów własnych i franczyzowych chciała lepiej wspierać konkursy producenckie i sprzedaż marek własnych. Program „Odpowiedzialny Sprzedawca” objął ponad 350 osób: sprzedawców, kierowników sklepów, franczyzobiorców i pracowników centrali. Codzienne zadania łączyły wiedzę o produktach z praktyką sprzedaży. Po pierwszym miesiącu sprzedaż na liniach produktowych objętych konkursami była o 33% wyższa od naturalnego trendu, średnia wartość zamówienia wzrosła o 28%, a 90% pracowników wykonywało zadania codziennie. Case study →

Konkursy i kampanie w sieci salonów optycznych (Vision Express). Od 2018 roku w programie „Aleja Gwiazd” bierze udział ponad 1700 osób. W programie prowadzone są m.in. konkursy sprzedażowe producenckie, promocje marek własnych i quizy produktowe. Testy A/B z grupą kontrolną wykazały zwrot z inwestycji na poziomie 1758%. Case study →

Kampanie sprzedażowe w sieci convenience (Bliski). Codzienne misje i prosty system nagród w setkach sklepów. Wyniki: 294% powyżej targetu w pierwszym miesiącu, 316% w drugim i 370% w trzecim. Case study →

Najczęstsze błędy w konkursach sprzedażowych

• Jeden ranking dla wszystkich, przez co po tygodniu gra tylko czołówka.
• Ogólny cel („więcej sprzedaży”) zamiast konkretnego zachowania.
• Konkurs na cały kwartał i nagrody wydawane miesiąc po rozliczeniu.
• Kilka konkursów naraz bez koordynacji, przez co pracownik nie wie, co jest teraz najważniejsze.
• Ocena sukcesu tylko na podstawie sprzedaży w czasie konkursu, bez grupy kontrolnej i bez sprawdzenia, co działo się potem.
• Losowanie nagród, które może zmienić konkurs w grę losową.

FAQ: konkurs sprzedażowy dla pracowników

Jak zorganizować konkurs sprzedażowy dla pracowników?

Ustal jeden cel, np. sprzedaż nowego produktu. Podziel uczestników na grupy o podobnym potencjale, nagradzaj wzrost wobec własnego wyniku i wyznacz kilka progów nagród. Konkurs powinien trwać 2–4 tygodnie, uczestnicy powinni codziennie widzieć swój postęp, a zasady trzeba spisać w regulaminie. Po rozliczeniu porównaj wynik z zespołami spoza konkursu.

Jakie są pomysły na konkursy sprzedażowe?

Konkurs na wzrost wobec własnego wyniku, ligi podobnych sklepów lub zespołów, krótki sezon na jeden produkt, konkurs zespołowy dla całej zmiany, cel na sprzedaż dodatkową przy kasie, konkurs producencki w sieci, nagroda za wyższą średnią wartość koszyka oraz punkty za dzielenie się dobrą praktyką z resztą zespołu.

Jak długo powinien trwać konkurs sprzedażowy?

Najczęściej 2–4 tygodnie. W dłuższym konkursie większość uczestników szybko orientuje się, że nie dogoni liderów, i przestaje się starać. Lepiej zrobić kilka krótkich sezonów niż jeden kwartalny.

Jakie nagrody dać w konkursie sprzedażowym?

Takie, które można wydać szybko i które trafiają do wielu osób: nagrody za przekroczenie własnego progu, katalog z kilkoma opcjami do wyboru i publiczne uznanie. Jedna duża nagroda dla zwycięzcy motywuje zwykle tylko kilka osób z czołówki.

Czy konkurs sprzedażowy dla pracowników trzeba zgłaszać?

Konkurs, w którym o wygranej decydują wyniki, wiedza lub wykonanie zadania, zwykle nie wymaga zgłoszenia ani zezwolenia. Wystarczy regulamin. Jeśli jednak nagrody są losowane, akcja może zostać uznana za grę losową, np. loterię promocyjną, która wymaga zezwolenia. Przy wątpliwościach skonsultuj regulamin z prawnikiem.

Czym konkurs sprzedażowy różni się od programu motywacyjnego?

Konkurs to krótka akcja z jednym celem i nagrodami za wynik. Program motywacyjny działa cały rok i łączy cele, wiedzę, informację zwrotną i nagrody. Konkursy mogą być jego częścią, np. jako kolejne sezony. Więcej piszemy w tekście Program motywacyjny dla handlowców.

---

Chcesz prowadzić konkursy sprzedażowe, w których gra cały zespół, a wyniki widać każdego dnia? Umów 30-minutowe demo. Pokażemy, jak taki konkurs wygląda w aplikacji Tribeware na przykładzie z Twojej branży.

---